Reportaje:
La segunda ola de las puntocom

Años después de que el alfiler del realismo rompiera la burbuja comercial de las empresas internet, los balances nos demuestran que algunos aprendieron la lección para mostrar con orgullo números azules.

Por Alfredo Morgan
09 de junio de 2003

Frente a una realidad que dejó como saldo a más de mil empresas con peticiones de bancarrota, cientos de empleados despedidos y otra buena cantidad de oficinas abandonadas en el Valle de Silicio, pocos son los que se atrevieron a seguir en la ruta de las puntocom.

Sin embargo, como el show de las ambiciones comerciales debe continuar, los empresarios norteamericanos han comenzado a tragarse la vergüenza con el objeto de realizar nuevas apuestas en lo que se está conociendo como la "segunda ola puntocom".

Tres años de locura, con modelos comerciales que prometían cambiar la economía tradicional, no hicieron más que llenar de tinta a papeles de diarios y revistas que hoy valen más que las acciones que por ese entonces comentaban.

A continuación -y a partir de un interesante artículo publicado por Business 2.0 y que quisiera compartir- veremos como se está cambiando desde el modelo de las "empresas Internet" al de "negocios en la web".

Cobrar, aunque sea poco

Aunque en Chile empresas como Google, eBay y Amazon son las más reconocidas, hay otra serie de compañías que han ido mostrando como, después de varios semestres con número rojos, es posible comenzar a generar recursos que justifican las apuestas de inversionistas que aún creen en las promesas digitales.

United Online es una empresa que durante dos años ofreció internet "gratuita", esperanzada en que los banners sirvieran para frotarse las manos al momento de los balances. Cuento corto, United Online perdía 30 millones de dólares por cada trimestre y las ganancias no aparecían.

La respuesta a este drama llegó luego de dos años luchando por sobrevivir: "los usuarios simplemente quieren pagar poco por un buen servicio".

En marzo del 2001 la empresa se reformula para no morir en el intento, comenzando con un plan para que los que –hasta ese momento- navegaban gratis, se pasaran voluntariamente a un plan "Premium", donde el cobro de US$9.95 aseguraba líneas que no sonarían ocupadas ni transmitirían propaganda. ¿Quién pagaría por algo que hasta el momento le están entregando gratis? La respuesta es 100 mil personas, que en tan sólo seis semanas dijeron "yo lo haría, dónde firmo".

El truco: Dos años regalando el acceso a la red enseñaron a la empresa los principios básicos del control de costos. Además mantuvo cautivos a miles de usuarios que, al momento de ofrecerles un plan pagado, sólo costaron US$38 versus los 150 a 190 dólares que la competencia debe gastar (en descuentos, propagandas y otros) en cada nuevo cliente que consigue.

De la bancarrota a las ganancias

Scott Luvak era uno de los tantos ejecutivos que creía que por el simple hecho de tener un nombre genérico –en este caso Restaurant.com- era sinónimo de contar con un negocio armado.

La idea original, a comienzos de este siglo, era la siguiente: la gente querrá salir a comer y lo primero que hará será escribir en sus browser Restaurant.com para conocer las "picadas". Nosotros ofreceremos una página a todos los restoranes y estos nos pagarán una comisión por llevarles gente hacia su mesa. ¿Cómo les fue? Pésimo. De los US$ 7,4 millones invertidos no quedaba ni para la propina de los mozos.

Resignado a bajar la cortina, Lutvak advierte, en el obituario diario de las empresas puntocom, que CitySpree (empresa en bancarrota que se dedicaba a regalar bonos de mercadería por la red) remataba todos sus activos por unos míseros –pero difíciles de conseguir por esos días- 500.000 dólares. ¿Dónde estaba el vínculo? Los restoranes comenzaron a entregar cupones por US$ 25 o 50 a través de un sitio que remataba las comidas por poco más de 16 dólares cada una. El sitio obtenía su comisión, los comensales comían barato y el restaurant se evitaba –reduciendo considerablemente sus costos de publicidad- la impresión, envío y publicación en los periódicos del mismo cupón de descuentos.

La idea, según los ahora felices dueños del sitio, no es ningún invento de la era moderna, pero de no ser por el mail o los remates en eBay, claramente no habrían llegado a las audiencias que hoy les permiten llevar, mensualmente, unos 75 mil clientes a los restaurantes asociados.

Como estas, no son pocas las historias de personas que tuvieron que cambiar sus estrategias hacia modelos tan viejos como andar a pie. Al parecer, la lección ya está aprendida: hoy el 88% de las empresas enunciadas en el Internet Index están obteniendo ganancias.