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Vender por Internet no es solo conseguir que los clientes introduzcan
su número de tarjeta de crédito en la página
web. Muchos consumidores acuden a los comercios físicos
sabiendo exactamente el producto que desean adquirir, porque se
han informado en la Red. Son las denominadas compras cruzadas,
o “cross-channel” como lo denominan en los EE.UU.
Un análisis realizado online en los EE.UU. por Forrester
Research entre 8.000 compradores de aquel país, calcula
que este tipo de compradores representa el 65% del total de los
consumidores on line en 2004.
En total, y según el informe de Forrester Research, las
compras que se deciden consultando Internet y se finalizan en el
comercio físico representan 305 millones de transacciones
al año y suponen un volumen de negocio de 90.670 de dólares
a los que hay que sumar un consumo de otros 11.972 millones que
los consumidores no tenían previsto realizar, pero que finalmente
hacen al acudir al comercio off line.
Por sectores comerciales, 64 millones de compras de libros, discos,
DVD o videojuegos se deciden consultando tiendas y páginas
en Internet pero se finalizan en la tienda, con un promedio por
transacción de 50 dólares.
El segundo grupo de productos cuya compra más se consulta
en Internet pero se ejecuta offline son los electrodomésticos
y la electrónica de consumo: 50 millones de transacciones
al año con un importe medio por cada una de 430 dólares,
lo que supone que 21 573 millones de dólares de las ventas
que los comercio físicos realizan se deciden tras consultar
la Red.
Diecinueve millones de compras de hardware y software al año,
con un promedio de 423 por transacción, y 38 millones de
compras de accesorios y ropa, con un promedio por cada una de 91
dólares en este caso, son otros de los tipo de producto
acerca de los cuales se busca información on line para luego
comprarlos off line.
Una cifra muy importante para el comercio, ya que la compra media
de este tipo de consumidor “cross-channel” realiza
un gasto medio por compra de 458 dólares. Pero no solo eso,
sino que durante la visita termina incrementando su gasto en la
154 dólares por la compra de productos adicionales.
El informe de Forrester Research también destaca que los
consumidores denominados “cross-channel”, por saltar
del canal de venta on line al off line, son más jóvenes
y tienen mayor poder adquisitivo que la media.
También son los que realizan más frecuentemente
compras on line. El 76% de los consumidores “cross channel” realizaron
compras online durante los últimos tres meses, mientras
que solo el 40% de los que nunca realizan compras “cross
channel” realizaron alguna compra on line durante los últimos
tres meses.
Las razones del “cross-channel” >>
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La
venta online no es solo la que termina con el consumidor metiendo
su número de tarjeta de crédito en la página
web. Cada vez más consumidores se informan a través
de Internet y deciden sus compras de esta forma, aunque se desplacen
al comercio físico para recoger el producto y realizar el
pago. 
